WHYからはじめる重要性

今日なかなか自分の企画、提案が通らなくて悩んでいた新卒女子氏に、自分がよく使っている方法を伝授した。自分でもたまーに抜けているところがあるので、忘れないうちに書いておく。

1.Start from WHY、WHYからはじめよ

私が好きなTEDのプレゼンテーションに、Simon SinekさんのHow great leaders inspire actionというプレゼンテーションがある。

Simon Sinek: How great leaders inspire action | Talk Video | TED.com

偉大なるマーケットリーダーたちはいかにして自分たちのプロダクトを売り込んでいるのか、どうストーリーを伝えれば、購買アクションを起こしてくれるのかというのを解説しているこのプレゼンテーションでは、まずなぜ？から物事を伝えたほうがいいとしている。

2.Why→How→Whatのゴールデン・サークル

上の図は物事を伝える上での従うべき手順、ゴールデンサークルである。偉大なリーダーはまず「なぜこれを行うのか？なぜこれがターゲットに必要なのか？」を解き、次に「どうやってこれを実現するのか」を解く。そして最後に、「じゃあこの形で現実、企画、商品に落とし込もう」という順番で説明していく。そして驚くべきことに、このゴールデンサークルは実は脳科学的にも通じていて、Whatだけを説明されるよりも、「Why、なぜ」の部分に共感し、行動するという。これだけを読めば簡単に見えるが、実はこれができていない人が大半だと、Sinekは言う。

3.なぜAppleは世界のリーダーであり続けられるのか

Sinekは「Whyからはじめる」リーダーとして、Appleを例にあげている。仮に、AppleのCMのセリフがこのようなものだった場合、あなたはAppleの製品を買いたいと思うだろうか？

われわれは、すばらしいコンピュータをつくっています。

美しいデザイン、シンプルな操作法、取り扱いも簡単。

一台、いかがですか？

（『ＷＨＹから始めよ！―インスパイア型リーダーはここが違う』（サイモン・シネック著、栗木さつき訳、日本経済新聞出版社）48ページより抜粋）

 これはまず自分たちが何を作っているか（What）を説明し、次に美しいデザイン等の要素「How」について説明している。これを、いつものAppleのCMで使われている手法に変換すると、以下のようになる。

現状に挑戦し、他者とは違う考え方をする。それが私たちの信条です。

製品を美しくデザインし、操作法をシンプルにし、取り扱いを簡単にすることで、私たちは現状に挑戦しています。

その結果、すばらしいコンピュータが誕生しました。一台、いかがですか？（同書、49ページより抜粋）

 どうだろうか？グッと興味が出て、引きこまれてApple製品を買いたくならないだろうか？この文章ではまず自分たちの信条「Why」を説明し、続いてデザイン等の要素「How」、そして最後にコンピュータ「What」で締めている。こっちの方が前者の文章より共感を呼びやすい。これが、ゴールデンサークルに則った手法で説明されている文章の違いである。

4.Whyからはじめよ

まとめになりますが、企画書もサービスも売り込みかた、提案の方法は全て「Whyからはじめること」が大事である。人はあなたの「なぜ」に共感し、行動する。

Amazon.co.jp： ＷＨＹから始めよ！―インスパイア型リーダーはここが違う: サイモン・シネック, 栗木 さつき: 本

なんかまだまとまりがないなーと思いつつ忘れる前にダダダッと書いてみた。

ではまた。